Het is tijd voor 'above-the-line' adverteren voor FTTH

Terwijl KPN weigert de uitrol van glasvezel via Reggefiber te versnellen, neemt het aantal plaatsen waar deze joint venture actief is respectabele vormen aan. Wij tellen momenteel meer dan 110 gemeenten waar de aanleg ergens verkeert tussen vraagbundeling of planning van nieuwbouw en voltooiing. En dan tellen we plaatsen als Lisse en Den Haag, waar plannen in een vroeg stadium gesmoord werden, niet mee. Enkele tientallen betreffen nieuwbouwprojecten van wisselend formaat, varieren van nog geen honderd tot enkele duizenden woningen, maar ook dat zijn belangrijke projecten. Aangrenzende wijken kunnen immers relatief eenvoudig meegenomen worden. In rond de 30 plaatsen en wijken loopt momenteel een vraagbundelingstraject. Al met al is dus inmiddels in meer dan een kwart van de Nederlandse gemeenten (totaal 418) op een of andere manier de aanleg van FTTH aan de orde - en dan nemen we andere netwerkbouwers, met name CIF, nog niet eens mee.

Wat opvalt aan de vraagbundlingstrajecten is dat een fors aantal daarvan begin juni, wanneer bekeken wordt of de ten doel gestelde 30 (of 40) procent gehaald is, zijn apotheose bereikt. Dat geldt bijvoorbeeld voor Breukelen, Bunschoten, Castricum, Denekamp, Nunspeet en Wijk bij Duurstede. Als je het wat ruimer neemt en kijkt naar de plaatsen waar rond de zomer de vraagbundeling afgerond wordt, dan kom je zelfs tot enkele tientallen plaatsen. De vraag rijst: waarom grijpt men zo langzamerhand niet naar het instrument van het 'above-the-line' (ATL: massamedia, zoals TV) adverteren? De kabel, verenigd in NLkabel, heeft dat in het verleden wel gedaan voor breedband internet en het FTTH Platform zou een goed instituut zijn voor een gecoördineerde glasvezelcampagne. In plaats van de glasvezelboodschap intern binnen de sector uit te dragen, of te sturen op diensteninnovatie, zou een ATL-campagne wel eens effectiever kunnen zijn. Immers, daarmee bereik je in een klap miljoenen Ziggo en UPC-abonnees. Vooral voor de vele aanbieders met weinig naamsbekendheid (XMS, Lijbrandt, OnsNet, Concepts ICT, Solcon, InterNLnet, Tweak, Plinq, KinkXL, Kliksafe) zou dat aantrekkelijk kunnen zijn. Bovendien zijn ze met zo'n groot aantal, dat de kosten ruim uitgesmeerd kunnen worden.

Het bereik van glasvezel is nog altijd beperkt: nog geen 10 procent van de huishoudens. Per 31 maart 2011 zijn er in totaal 693.000 homes passed bij Reggefiber. De vraag is dus wel of ATL kan lonen, maar het grote aantal gemeenten speelt ook een rol. En daarnaast kan het verstandig zijn het begrip glasvezel een grotere naamsbekendheid te geven. Het aantal abonnees is nog geringer: 198.000 (penetratie 28,6%). KPN Retail is goed voor 7,2 procent van de abonnees en de andere aanbieders hebben 21,4 procent. Wel moet daarbij opgemerkt worden dat KPN terrein wint: het heeft nu 50.000 FTTH-abonnees, tegen 21.000 een jaar geleden en 2.000 twee jaar geleden. KPN had aanvankelijk te kampen met haperende 'leverstraten' en tijdens de jongste Investor Day werden aanvullende investeringen aangekondigd in de kwaliteit van de dienstverlening. Daardoor kan het steeds vlotter nieuwe klanten aansluiten. Tijdens de Investor Day werden overigens ook nieuwe FTTH-proposities aangekondigd en de intentie om klanten naar glasvezel te laten migreren.

Het migreren naar glasvezel is een lastige zaak. Onderscheidende diensten zijn er niet, ook al wordt er nog zo naar gezocht. Wel kan de beschikbaarheid van open netwerken ertoe leiden dat zaken als zorg-op-afstand meer omarmd zullen worden door de aanbieders van dergelijke diensten. Tot die tijd kan een migratie naar glas gestuurd worden door te apelleren aan een gevoel van zekerheid door te wijzen op de toekomstvastheid van het netwerk. Voor KPN is de migratie bovendien nauwelijks interessant, want als we er gemakshalve van uit gaan dat Reggefiber tot het concern behoort, dan moeten sowieso twee netwerken in de lucht worden gehouden: koper en glas. Pas op lange termijn is de migratie zinvol, omdat dan het kopernetwerk uitgefaseerd kan worden (afgezien van vraagstukken als: is er een opruimplicht voor koper? wat moeten unbundlers die nog op het koper zitten? is er voor het koper misschien een andere functie denkbaar?). Pas dan gaat KPN grote kostenvoordelen oogsten en kan weer een nieuwe grote ontslagronde aangekondigd worden.

In het algemeen zijn er twee variabelen waarmee de migratie gestuurd kan worden:

- De prijs: kan voor glasvezel een premie gevraagd worden?

- De diensten: kunnen extra diensten gereserveerd worden voor glas?

Caiway, nog onderdeel van CIF maar bij goedkeuring door de NMa binnenkort een KPN-dochter, geeft een voorbeeld van hoe de migratie met zachte hand afgedwongen kan worden. Wie over coax een triple play kiest, met 50/4 Mbps (down/up), betaalt ongeveer 72 euro per maand. Een vrijwel identiek pakket op glasvezel kost 60 euro per maand en voor 80 euro per maand beschik je over een triple play met 90/90 Mbps. Kortom, Caiway kiest ervoor glas lager te tariferen om de migratie in de hand te werken.

Als de glasaanbieders bereid zijn de handen ineen te slaan om een ATL-campagne op TV te draaien, dan hebben ze hun filmpje met BN-ner al klaar (http://youtu.be/Z9MNnKOJRnw). Reggefiber is er na zijn recente rebranding klaar voor om de spil in zo'n campagne te zijn en heeft er natuurlijk alle belang bij. KPN zelf heeft echter geen prikkel directe prikkel om mee te doen. Het zal ervan af hangen of KPN actief op migratie naar FTTH gaat sturen. Dat moet de komende maanden duidelijk worden.

OPTA neemt Reggefiber model als uitgangspunt

De Opta heeft ontwerpbeleidregels gepubliceerd voor toegang tot de door KPN en Reggefiber geplande glasvezelnetwerken. Marktpartijen kunnen tot 8 december reageren. Op 19 december komt de Opta vervolgens met het finale marktbesluit, de finale versie van de beleidsregels en een ontwerp tariefbesluit. Dat laatste staat vervolgens zes weken open voor consultatie en geldt voor de driejaarsperiode 2009-2011.

Het gaat hier uitsluitend om toegang tot de passieve laag (ODF toegang: optical distribution frame), niet om de actieve laag. De tarieven zijn van toepassing op ontbundelde lijnen, co-locatie en backhaul.

Opta stelt een tariefplafond voor om tot een goede trade-off in de tarifering te komen: niet te hoog (om concurrentie te stimuleren) en niet te laag (om investeringen te stimuleren). Dat moet er tevens voor zorgen dat de partijen geen buitensporige tarieven stellen en dat er evenmin marge-uitholling (squeeze) kan plaatsvinden. Aan het begin van iedere driejaarsperiode bekijkt de Opta of de IRR (internal rate of return) zich boven het normrendement bevindt. Zo ja, dan treedt het plafond in werking. Wel wordt de IRR jaarlijks geindexeerd (CPI).

Het tariefvoorstel is gebaseerd op de huidige tarieven van Reggefiber. De Opta hanteert een kostenmodel (DCF) gebaseerd op EDC/WPC (embedded direct cost/wholesale price cap). Daaruit leidt het een IRR af waarbij de netto contante waarde nul is. Het normrendement is gelijk aan een all-risk WACC (weighted average cost of capital). In de basis is de WACC afgeleid van het huidige kopernetwerk van KPN, vermeerderd met opslagen voor glasvezel (vanwege verhoogd risico) en regulering (die per definitie enige onzekerheid met zich meebrengt omdat soms achteraf ingegrepen wordt). Deze gevens dienen tegelijkertijd als input voor de NMa bij de beoordeling van de joint venture van KPN en Reggefiber (Glashart, met 41% voor KPN).

Indien de Opta bij toetsing een IRR meet die groter is dan de WACC, dan is er sprake van overwinst en gaat het tariefplafond omlaag. In het vervolg van de driejaarsperiode wordt deze wel jaarlijks vermeerderd met een inflatiecorrectie (CPI).

De Opta publiceert tevens de huidige Reggefiber-tarieven. Er zijn eenmalige kosten en terugkerende kosten. Eenmalig zijn de aansluitkosten (100 euro), kosten van de-patching (nader te bepalen), telco-telco migratie (125 euro) en een aansluitbijdrage per Area-PoP (point of presence; 3.000 euro). Terugkerend zijn de kosten van de verbinding van de Area-PoP met de City-PoP (600 euro per maand voor 2x28 fibers) en de huisvesting per Area-PoP (500 euro per maand). De hierop gebaseerde ODF-tarieven voor een fiber pair zijn nog afhankelijk van de capex-investering en varieren van 12 tot 15 euro per maand. Daarbij geldt een tariefplafond van resp. 14,50 en 17,50 euro per maand. Ten slotte wordt een grootverbruikkorting gegeven, van 2,5 procent bij 2.000 lijnen oplopend tot 20 procent bij 26.000 lijnen.

Koper vs. coax: glasvezel wint!

In communicatieland is sprake van een vrij zuivere tweedeling: zij die geloven in glasvezel en zij die dat niet doen.

Koperboeren ofwel telecomproviders (PTTs en alternatieve aanbieders):

Zij houden het dikwijls op de mogelijkheden van xDSL-technologie om de bandbreedte verder op te voeren. John Cioffi gelooft zelfs dat koper uiteindelijk meer mogelijkheden biedt dan glasvezel. De nieuwste xDSL-variant, VDSL2, belooft 100 Mbps.
Recent spraken BT en AT&T uit de business case van FTTH (fiber to the home) niet rond te krijgen. Ze vinden FTTH te duur; de investeringen worden volgens deze bedrijven (en de meeste andere, inclusief KPN en Deutsche Telekom) niet gerechtvaardigd door de vraag. Zij brengen de fiber niet verder dan een node (FTTN) of street cabinet, het laatste stuk naar de klant is de bestaande koperdraad. FTTH passen zij hooguit toe in nieuwe wijken. Overigens moet je je realiseren dat glasvezel al een groot deel van alle netwerken uitmaakt, namelijk in de backbone en de lange-afstandsverbindingen. Alleen de 'last mile' is nog van koper.
Een uitzondering is Verizon, bezig met een van de meest ambitieuze projecten. Ze willen FTTH voor de helft van hun klanten (18m homes) in 2010 tegen kosten van $18 mrd (brand name: FiOS). Het Franse Iliad (brand name Free) legt in Parijs een FTTH netwerk aan (met enige steun van de overheid, want ze krijgen voordelige tarieven voor toegang tot stoepen en riolen).

Kabelboeren ofwel kabeltv-aanbieders:

Zij vertrouwen grotendeels op de DOCSIS-standaard. De laatste incarnatie, DOCSIS 3.0, is nog experimenteel en belooft een bandbreedte van 160 Mbps.
Een uitzondering is het Franse Noos-Numericable, dat wel FTTH aanlegt. Ook hier geldt: het grootste deel van het netwerk is al verglaasd (Comcast zegt: 90%!), alleen de 'last mile' is van coax.

Nieuwkomers (zie dit overzicht van Dirk van der Woude):

Vooral overheden. Het bekendste voorbeeld is Citynet in Amsterdam. OnsNet Nuenen (eigendom van NEM Nuenen, met een cooperatie als aandeelhouder; service provider is Edutel) is reeds in gebruik en heeft de bandbreedte gratis verhoogd naar 100 Mbps voor alle abonnees. Prijs: 36 EUR/maand.
Zij wijzen allemaal op het economische en sociale belang van een weldadige breedbandverbinding. Bovendien erkennen zij de nieuwe trend (Web 2.0, Telco 2.0): een aanbieder moet beschikken over een eersteklas netwerk met lage kosten, de applicaties zitten steeds meer aan de rand van het netwerk (denk aan VoIP, waarvoor je geen telecombedrijf meer nodig hebt als je maar breedband hebt). Bovendien is verticale integratie voor telecombedrijven te hoog gegrepen: ze hebben geen verstand van applicaties of content, ze moeten dat alleen maar mogelijk maken door een 'fat pipe' aan te bieden.

Persoonlijk geloof ik in de FTTH case. Ik zie de vraag sterk stijgen, door zaken als gaming, video uploads en HDTV. Dit artikel in Trouw is een goede illustratie hiervoor. Daar komt bij dat de prijzen van FTTH (glas, apparatuur, installatie) sterk dalen. Verizon geeft hiervan mooi getuigenis bij zijn kwartaalcijfers. De meest recente laten een prijsdaling zien van 1220 $/aansluiting eind 2005 naar 933 $/aansluiting in 06Q3. Dat moet eind dit jaar zakken naar 880 en naar 650 in 2010. Je zou nog kunnen verdedigen wat bedrijven als KPN doen (eerst fiber naar de street cabinets en te zijner tijd doortrekken naar de abonnees), maar het is de vraag of je dan niet te laat bent. Het aanleggen duurt immers lang en de vraag blijft maar groeien. Nieuwkomers hanteren zeer lage tarieven om snel marktaandeel te winnen. Ook Dick Wessels niet stil. Hij wordt in deze artikelenserie met z'n Reggefiber naar voren geschoven als koning van de glasvezel. Reggefiber is de markt aardig aan het consolideren en heeft de zeggenschap bij GNEM/XMS (Arnhem, Nijmegen etc.), GNA (Amsterdam), Eurofiber (bedrijven), Fastfiber (bedrijfsterreinen) en Lijbrandt (Bollenstreek). Ten slotte: een interessante optie voor KPN zou zijn eenvoudig Reggefiber te kopen, maar dat wordt steeds moeilijker (NMa) naarmate KPN en Reggefiber marktaandeel winnen.