Terwijl KPN weigert de uitrol van glasvezel via Reggefiber te versnellen, neemt het aantal plaatsen waar deze joint venture actief is respectabele vormen aan. Wij tellen momenteel meer dan 110 gemeenten waar de aanleg ergens verkeert tussen vraagbundeling of planning van nieuwbouw en voltooiing. En dan tellen we plaatsen als Lisse en Den Haag, waar plannen in een vroeg stadium gesmoord werden, niet mee. Enkele tientallen betreffen nieuwbouwprojecten van wisselend formaat, varieren van nog geen honderd tot enkele duizenden woningen, maar ook dat zijn belangrijke projecten. Aangrenzende wijken kunnen immers relatief eenvoudig meegenomen worden. In rond de 30 plaatsen en wijken loopt momenteel een vraagbundelingstraject. Al met al is dus inmiddels in meer dan een kwart van de Nederlandse gemeenten (totaal 418) op een of andere manier de aanleg van FTTH aan de orde - en dan nemen we andere netwerkbouwers, met name CIF, nog niet eens mee.
Wat opvalt aan de vraagbundlingstrajecten is dat een fors aantal daarvan begin juni, wanneer bekeken wordt of de ten doel gestelde 30 (of 40) procent gehaald is, zijn apotheose bereikt. Dat geldt bijvoorbeeld voor Breukelen, Bunschoten, Castricum, Denekamp, Nunspeet en Wijk bij Duurstede. Als je het wat ruimer neemt en kijkt naar de plaatsen waar rond de zomer de vraagbundeling afgerond wordt, dan kom je zelfs tot enkele tientallen plaatsen. De vraag rijst: waarom grijpt men zo langzamerhand niet naar het instrument van het 'above-the-line' (ATL: massamedia, zoals TV) adverteren? De kabel, verenigd in NLkabel, heeft dat in het verleden wel gedaan voor breedband internet en het FTTH Platform zou een goed instituut zijn voor een gecoördineerde glasvezelcampagne. In plaats van de glasvezelboodschap intern binnen de sector uit te dragen, of te sturen op diensteninnovatie, zou een ATL-campagne wel eens effectiever kunnen zijn. Immers, daarmee bereik je in een klap miljoenen Ziggo en UPC-abonnees. Vooral voor de vele aanbieders met weinig naamsbekendheid (XMS, Lijbrandt, OnsNet, Concepts ICT, Solcon, InterNLnet, Tweak, Plinq, KinkXL, Kliksafe) zou dat aantrekkelijk kunnen zijn. Bovendien zijn ze met zo'n groot aantal, dat de kosten ruim uitgesmeerd kunnen worden.
Het bereik van glasvezel is nog altijd beperkt: nog geen 10 procent van de huishoudens. Per 31 maart 2011 zijn er in totaal 693.000 homes passed bij Reggefiber. De vraag is dus wel of ATL kan lonen, maar het grote aantal gemeenten speelt ook een rol. En daarnaast kan het verstandig zijn het begrip glasvezel een grotere naamsbekendheid te geven. Het aantal abonnees is nog geringer: 198.000 (penetratie 28,6%). KPN Retail is goed voor 7,2 procent van de abonnees en de andere aanbieders hebben 21,4 procent. Wel moet daarbij opgemerkt worden dat KPN terrein wint: het heeft nu 50.000 FTTH-abonnees, tegen 21.000 een jaar geleden en 2.000 twee jaar geleden. KPN had aanvankelijk te kampen met haperende 'leverstraten' en tijdens de jongste Investor Day werden aanvullende investeringen aangekondigd in de kwaliteit van de dienstverlening. Daardoor kan het steeds vlotter nieuwe klanten aansluiten. Tijdens de Investor Day werden overigens ook nieuwe FTTH-proposities aangekondigd en de intentie om klanten naar glasvezel te laten migreren.
Het migreren naar glasvezel is een lastige zaak. Onderscheidende diensten zijn er niet, ook al wordt er nog zo naar gezocht. Wel kan de beschikbaarheid van open netwerken ertoe leiden dat zaken als zorg-op-afstand meer omarmd zullen worden door de aanbieders van dergelijke diensten. Tot die tijd kan een migratie naar glas gestuurd worden door te apelleren aan een gevoel van zekerheid door te wijzen op de toekomstvastheid van het netwerk. Voor KPN is de migratie bovendien nauwelijks interessant, want als we er gemakshalve van uit gaan dat Reggefiber tot het concern behoort, dan moeten sowieso twee netwerken in de lucht worden gehouden: koper en glas. Pas op lange termijn is de migratie zinvol, omdat dan het kopernetwerk uitgefaseerd kan worden (afgezien van vraagstukken als: is er een opruimplicht voor koper? wat moeten unbundlers die nog op het koper zitten? is er voor het koper misschien een andere functie denkbaar?). Pas dan gaat KPN grote kostenvoordelen oogsten en kan weer een nieuwe grote ontslagronde aangekondigd worden.
In het algemeen zijn er twee variabelen waarmee de migratie gestuurd kan worden:
- De prijs: kan voor glasvezel een premie gevraagd worden?
- De diensten: kunnen extra diensten gereserveerd worden voor glas?
Caiway, nog onderdeel van CIF maar bij goedkeuring door de NMa binnenkort een KPN-dochter, geeft een voorbeeld van hoe de migratie met zachte hand afgedwongen kan worden. Wie over coax een triple play kiest, met 50/4 Mbps (down/up), betaalt ongeveer 72 euro per maand. Een vrijwel identiek pakket op glasvezel kost 60 euro per maand en voor 80 euro per maand beschik je over een triple play met 90/90 Mbps. Kortom, Caiway kiest ervoor glas lager te tariferen om de migratie in de hand te werken.
Als de glasaanbieders bereid zijn de handen ineen te slaan om een ATL-campagne op TV te draaien, dan hebben ze hun filmpje met BN-ner al klaar (http://youtu.be/Z9MNnKOJRnw). Reggefiber is er na zijn recente rebranding klaar voor om de spil in zo'n campagne te zijn en heeft er natuurlijk alle belang bij. KPN zelf heeft echter geen prikkel directe prikkel om mee te doen. Het zal ervan af hangen of KPN actief op migratie naar FTTH gaat sturen. Dat moet de komende maanden duidelijk worden.
